گزشتہ چند سالوں کے دوران امریکی رہائشی شمسی منڈی کو ریکارڈ توڑ صنعت کی ترقی اور نظام لاگت میں مسلسل کمی سے فائدہ ہوا ہے، توقعات کے ساتھ کہ نئے شمسی صارفین کا حصول آسان اور سستا ہو جائے گا۔ تاہم، یہاں تک کہ صارفین شمسی توانائی کے استعمال کے فوائد سے زیادہ آگاہ ہو جاتے ہیں، صارفین کے حصول کی لاگت شمسی لاگت کا سب سے مہنگا زمرہ ہے۔
امریکہ میں سرفہرست تین رہائشی شمسی تنصیب کاروں کے درمیان مقابلہ شدید ہے۔ انتہائی مسابقتی ماحول میں مارکیٹ شیئر کو برقرار رکھنے اور بڑھانے کے لئے انسٹالرز کو سودے جیتنے کے لئے مارکیٹنگ پر بھاری خرچ کرنا پڑتا ہے جس کے نتیجے میں گاہکوں کے حصول کے اخراجات زیادہ ہوتے ہیں۔ 2021 کی پہلی ششماہی کے لئے، گاہکوں کے حصول کی لاگت کل رہائشی نظام کی قیمت کا 23 فیصد 0.75 ڈالر فی واٹ (7 کلوواٹ سسٹم کے لئے اوسطا 5,250 ڈالر فی گاہک) تھی۔ 2018سے 2020تک صارفین کے حصول کے اخراجات میں 9.2فیصد اضافہ ہوا جبکہ اسی عرصے کے دوران سسٹم کی مجموعی قیمتوں میں 3.6فیصد کمی ہوئی۔
رہائشی شمسی بازار میں گاہکوں کے حصول کے اخراجات یکساں نہیں ہیں اور تنصیب اور آپریشن کے خطے کے سائز کے لحاظ سے نمایاں طور پر مختلف ہیں۔ یہ اختلافات بنیادی طور پر انسٹالر کی ترجیحی فروخت کی حکمت عملی اور ہر حکمت عملی کی نسبتی لاگت سے چلتے ہیں۔ خوردہ فروشوں کے ساتھ شراکت داری (جیسے ہوم ڈپو) اور گھر گھر فروخت سب سے مہنگے سیلز چینلز ہیں اور سب سے زیادہ قومی، بڑے علاقائی اور مڈ سائز علاقائی انسٹالروں کے ذریعہ استعمال کیا جاتا ہے۔ ان زمروں میں گاہکوں کے حصول کی لاگت اوسطا 0.50 ڈالر/واٹ سے بہت زیادہ ہے۔ دوسری جانب مقامی انسٹالرز اکثر کم لاگت کے ریفرلز، سوشل میڈیا اور کمیونٹی مہمات پر انحصار کرتے ہیں جس سے گاہکوں کے حصول کی لاگت 0.25 ڈالر سے 0.45 ڈالر/واٹ کے درمیان رہ جاتی ہے۔
جیسے جیسے امریکی رہائشی شمسی صنعت پختہ ہوتی جا رہی ہے، فریق ثالث کی فروخت کرنے والی تنظیموں کی بڑھتی ہوئی تعداد شمسی تنصیب کاروں کی حمایت کرتی ہے۔ یہ تنظیمیں لیڈ ڈویلپمنٹ کمپنیوں سے لے کر پوری سیلز ٹیموں کو مختلف خصوصیات کی لیڈز کی فروخت کی پیشکش کرتی ہیں جو انسٹالرز کو شمسی فروخت کا 100 فیصد آؤٹ سورس کرنے کی اجازت دیتی ہیں۔ روایتی شمسی فروخت چینل مختلف سیلز چینلز اور ممکنہ شراکت داروں کے ایک پیچیدہ جال میں تیار ہوا ہے، اور انسٹالرز اپنے بجٹ اور کاروباری ماڈل کے بہترین حل کا تعین کرنے کے لئے "آزمائش اور غلطی" کے مرحلے میں داخل ہو سکتے ہیں۔
کوویڈ-19 وبا نے بہت سے انسٹالرز کو مارکیٹنگ کی نئی حکمت عملی اپنانے پر مجبور کر دیا ہے، خاص طور پر ڈیجیٹل پیشکشوں کے مواقع کو وسعت دینے کے لئے۔ ان حلوں میں چھوٹی چھوٹی تبدیلیاں شامل ہیں جیسے ویب سائٹ کو اپ ڈیٹ کرنا، برانڈ کے بارے میں آگاہی میں اضافہ کرنا اور نئی شراکت داریوں اور سافٹ ویئر میں بڑی سرمایہ کاری کرنا۔ تاہم اس وبا کا مطلب ذاتی فروخت کا خاتمہ نہیں ہوگا۔ اس کی وقت اور محنت پر مبنی نوعیت کی وجہ سے گھر گھر فروخت آن لائن فروخت یا ٹیلی فون ملاقاتوں کے مقابلے میں کافی مہنگی ہے۔ لیکن کچھ انسٹالر اب بھی اسے اپنے سب سے موثر سیلز ماڈل کے طور پر دیکھتے ہیں، خاص طور پر جب نئی مارکیٹوں میں داخل ہوتے ہیں۔
کوویڈ-19 سے چلنے والی ڈیجیٹل سرمایہ کاری کی وجہ سے 2020-2021 میں صارفین کے حصول کے اخراجات میں عارضی اضافہ ہوا ہے۔ تاہم ڈیجیٹل سیلز اور سافٹ ویئر حل کو وسیع پیمانے پر اپنانے سے آپریشنل کارکردگی اور صارفین کے حصول کے اخراجات میں کمی متوقع ہے۔ اگرچہ کچھ انسٹالر ذاتی طور پر لیڈ جنریشن اور مشاورت کا رخ کریں گے، لیکن اس بات کے شواہد موجود ہیں کہ کچھ کمپنیاں زیادہ مستقل بنیادوں پر ڈیجیٹل میں منتقل ہوں گی۔ 2020 سے شروع ہونے والے نئے ڈیجیٹل حل میں بھاری سرمایہ کاری کرنے والے انسٹالررپورٹ کرتے ہیں کہ ان کی فروخت کا 50 سے 100 فیصد آن لائن کیا جاتا ہے۔
آن لائن فروخت کے علاوہ سافٹ ویئر ٹولز انسٹالرز کو آپریشنل کارکردگی بڑھانے اور گاہکوں کے تجربے کو بہتر بنانے کا موقع فراہم کرتے ہیں۔ ان میں سے بہت سے ٹولز پہلے ہی مارکیٹ میں موجود ہیں اور شمسی فروخت کی کیپ کے تقریبا ہر مرحلے پر کارکردگی اور رسائی کو زیادہ سے زیادہ کرنے میں مدد کرتے ہیں، لیڈ جنریشن سے لے کر فروخت کے بند تک۔ انسٹالرز نے ان سافٹ ویئر حل وں کو دریافت کرنے اور اپنے سیلز ماڈل کو متنوع بنانے کی آمادگی ظاہر کی ہے جس سے طویل مدتی کامیابی کا مرحلہ طے ہوتا ہے۔
صارفین کے حصول کی لاگت کے بوجھ سے نجات صحیح وقت پر صحیح گاہکوں کو راغب کرنے کے بارے میں ہے۔ ڈیجیٹل کی منتقلی میں نئے سامعین تک پہنچنے اور صارفین کے طرز عمل کو بہتر طور پر سمجھنے کے لئے مزید جدید سافٹ ویئر حل کی ضرورت ہے۔ سافٹ ویئر جو اس بات کا تعین کر سکتا ہے کہ صارفین فروخت کے نمائندوں کے لئے درکار وقت کی سرمایہ کاری کو کم سے کم کرتے ہوئے "نہیں" کیوں کہتے ہیں اس میں گاہکوں کے حصول کے اخراجات کو یکسر کم کرنے کی صلاحیت ہے۔ جیسے جیسے امریکی رہائشی شمسی منڈی ترقی کے ایک اور مرحلے میں داخل ہو رہی ہے، ڈیجیٹل فروخت اور مارکیٹنگ صنعت کی مجموعی کامیابی میں کلیدی کردار ادا کرے گی۔